常州开发商全城发“情书” 行业特点催生营销创新

　　同样是发宣传单，这种方式比传统的派单显然创新很多。

　　“情书”派发：改传统拓客为地毯式延续性活动

　　上周末，常州世茂香槟湖的派单活动给许多人留下深刻印象，一群身着水手服骑着单车的年轻人从世茂营销中心出发到新北万达，最后到达市中心商业街区，沿路留下“一封来自普罗旺斯的情书。”派发“情书”队伍中的外籍面孔不时吸引市民主动上前合影。

　　策划该活动的世茂负责人告诉记者，“情书”主要告诉广告市民，世茂用心培育的薰衣草盛开了，欢迎大家前去观赏。

　　该负责人表示，这种方式与传统的拓客派单有显著不同，首轮宣传造势后依然会持续地毯式派发单页，一个月后举办薰衣草园开园仪式将客户导入售楼处。他强调：“我们不是打一枪换一个地方的单纯发传单，我们是做一个延续性的活动。”

　　“空姐”信件：注重客户体验和精准营销

　　类似的，5月11日雨润城策划的“来自空姐与机长的空运信件”也曾引起热烈讨论。活动当天，十多位“空姐”和“机长”打扮的派单人员从雨润城出发，经过勤业欧尚、南大街等地派发信件。

　　由雨润城发出的这封信件向市民阐述了钟楼新城的发展蜕变，提到经过3年来的建设，钟楼新城已拥有了一系列的优越配套和卓越功能，邀约市民到钟楼新城安家。

　　常州雨润城营销总监滕越用“体验型”和“精准”两个词概括这种营销方式。他说，选择“空姐”投递信件的方式首先考虑到的是符合项目气质，其次是认为这种方式能更加精准的到达目标客户。

　　“吸引眼球、迎合大众心理当然也很重要，但是我们更强调的是与客户直接对话。”滕越认为，房地产营销会越来越看重客户体验，避免繁复，更加精准的面向客户群也是市场的要求。

　　行业特点催生营销创新

　　今年上半年，常州房地产行业博眼球的营销事件此起彼伏，无论是“水手发情书”还是“空姐投信件”在常州市场都属首创。克而瑞常州总经理戈文问认为，营销方式的不断创新跟当前房地产市场环境不无关系，“房企需要尽可能把客户需求挖掘出来。”

　　也有业内人士认为，营销方式创新是行业发展需求，跟当前市场环境不太有必然联系。

　　世联地产常州总经理熊建生说：“之所以在渠道拓展上有这么多想法，是因为大家可能从重视渠道的量转向重视渠道的质，渠道拓展并不算太难，无非是人海战术，兼职小蜜蜂、派单……但实际上这种方式让消费者的体验会很糟糕，所以实际上这种创新更注重客户体验。”

　　戈文问和熊建生同样强调的是，房地产行业涉及的是大宗产品，人们重视程度远远大于任何一件商品，所以大家会更重视现场体验。熊建生表示，如果只是一味的放量，会发现因为客户体验糟糕，转向到客户上门和客户成交的比例很低，也就是花了大量的时间、人力、物力但是效果并不好。“渠道开拓这个方向本身是没错的，但是渠道开拓的形式上和细节把握上创新下都是应该的。”